16 Temmuz 2017 Pazar

Satışı Sonuçlandırmak

Satış süreçlerinde en önemli problemdir; satışı sonuçlandıramamak. Satışlar bir türlü istenilen düzeye gelemez. Birçok sebebi olabilir.

Satışta sonuç alabilmek başarının en önemli göstergesidir. Çaba harcamak, ilişkiler kurabiliyor olmak oldukça önemli, fakat satış gerçekleşmiyorsa başarısız olarak değerlendirilirsiniz.

Sonuç Almak Niye Önemlidir?

Satış sonuçlanana kadar yani sipariş alınana kadar iş dünyasında yaprak kımıldamaz. Ticaret için satışın gerçekleşmesi gerekmektedir. İnsanlar da bu durumdan bir gelir elde edip, hayatlarını idame ettiriyorlar. Bu süreçle birlikte fabrikalar kuruluyor, çalışanlar istihdam ediliyor ve büyük yatırımlar gerçekleşip şehirler ve hatta ülkeler kalkınabiliyor. Bu sebeplerden ötürü satabilmek yani satış yapabilmek esasında sonuç alabilmek çok hayati durumdadır.

Satış süreçlerine baktığımızda bazen bir yerde tıkanır. Telefon görüşmeleri, verilen destekler, müşteri ziyaretleri hiçbir işe yaramaz. Bir türlü istenilen sonuçlar alınamaz. İstenilen rakamlara ulaşılamaz.

Görünüşte herşey kuralına uygun yapılmıştır. Müşteri ile sürekli görüşmeler yapılıyor, kabul edilebilir ölçüde uygun teklifler sunuluyor fakat bir türlü istenilen sonuçlara ulaşılamıyordur. Müşteri ziyaretleri yapılıyor, istenilenler sunuluyor ama bir türlü ilerlenemiyor. Müşterinin ya bütçesi henüz oluşmamıştır ya elinde çok fazla stok bulunmaktadır yada sipariş ileri tarihe doğru sürekli ötelenmektedir. Satış bir türlü sonuçlanmayınca da satış departmanları da umudunu kaybeder ve gereğinden fazla müşteri ziyareti yapılarak da ilişki bozulabilir.

Böyle Bir Durumda Ne Yapılmalı?

Bu durumun yaşandığı satış süreçlerinde satış departmanlarının yapması gereken ilk şey görüşülen kişinin gerçek karar verici olup olmadığıdır. Görüşülen kişi satınalmaya yetkili değil ise sadece toplantı yapılmış olur, ötesi gelmez. Satış departmanlarının önemli bir görevidir gerçek karar vericiye ulaşmak. Müşteri ile yapılacak görüşmelerde özellikle ilk görüşmelerde yeni ve potansiyel müşterilerde hedef gerçek karar vericiye ulaşmaktır. Diğer görüşmelerin hepsi bu yolda birer araçtır. Gerçek karar vericiye ulaşırken görüşülen kişileri de incitmeyerek onurlarını okşayacak yollarla ilerlemek önemlidir.

Özellikle yeni müşterilerle görüşme yapılırken görüşülen kişiye direkt olarak satınalma süreçlerinin nasıl gerçekleştiğini sormak da süreçte oldukça zaman kazandıracaktır.

Bu süreçte görüştüğümüz kişinin yada gerçek karar vericinin ürüne ihtiyacı olup olmadığının tespitinin yapılması gerekmektedir. Satış sürecini yöneten kişi ihtiyacı ortaya çıkarttığında, müşterinin bunun farkında olması gereklidir. İhtiyacın dışında gerçek karar vericinin finansal beklentisinin de yeterli olması. Yani yeterli bütçe olup olmadığıdır. Bazı zamanlarda satış; ürünün faydasının ortaya konulmasına rağmen buna bütçeyi ayıracak kişiye yani gerçek karar vericiye ulaşılamadığından kaybedilir.


Gerçek karar verici; bütün bu konularda yetki ve birikime sahip olmalıdır. Bazen firmanın sahibi, bazen üst yönetici, satınalma müdürü, üretim müdürü yada satınalma personeli gerçek karar verici olabilir. Bütün bu konuları araştırıp gerçek karar vericiyi bularak sonuçlanmayan satışlar sonuçlandırılabilir.

Hiç yorum yok:

Yorum Gönder