Kariyer Planlamanın Üçüncü Aşaması: Kariyeri Planlamak

Kendimizi tanıma aşamasını bitirdik, kariyerimizi tanımladıktan sonra artık planlama aşamasına geçebiliriz.

Kariyer tanımlama sürecinde belirlediğimiz hedeflerin gerçekleşmesi için aksiyon planlarından önce mevcut durumun fotoğrafını çekme süreci. Hedeflediğimiz kariyer için hangi alanlarda ustalaşmak gerekiyor? Bu konuları tek tek ortaya çıkarmak gerekiyor. Bu alanları mesleki gelişim alanları, kişisel gelişim alanları ve sosyal gelişim alanları olarak düşünebiliriz.

Önümüzdeki 5 yıl için planlama yaptığımızı varsayarsak her yıl için tek tek neler yapacağımızı belirlememiz gerekiyor.

*Örnek olarak 2. Yılın sonunda kariyer hedefinize ulaşacak bir iş değişimi yapmak istiyorsanız ona göre birtakım hazırlıklar yapmanı gerekecek. Bu firma nasıl bir firma olacak? Hangi firmalar ve sektörü hedefliyorsunuz? Aynı departmanda daha iyi bir pozisyon mu olacak? Yoksa farklı bir departman mı olacak? Bu sorulara tek tek cevap vermek gerekiyor.

*Yada 4.yılın sonuna kadar terfi almak yada yönetici olmak gibi bir hedefiniz varsa o hedefe uygun aksiyonlarınızı belirlemeniz gerekiyor. Hangi eğitimleri almanız gerekiyor?  Hangi kurs yada seminerlere katılmanız gerekiyor? Mesleki yada kişisel gelişiminiz için hangi kitapları okumanız yada hangi süreli yayınları takip etmeniz gerekiyor?

*Bir diğer örnek de yeni bir yabancı dilin öğrenilmesi ise bununla ilgili nasıl bir eğitim/kurs organizasyonu yapılacak. Bu süreçte ne kadarlık bir zaman ve bütçeye ihtiyacınız olacak, planlamamıza almamız gerekecek.

Bütün bu aksiyonları zaman dilimlerine bölerek hangisini ne zaman yapabileceğinizi belirlemek oldukça önemli.

Kariyer planımızla ilgili en önemli konu esnek bir plana sahip olmaktır. Çünkü hayat her zaman size sürpriz yapacaktır. Hem kurumsal hayatta farklı departmanlara geçiş olabilir hem de işler sizin planladığınız gibi gitmeyebilir. Onun için sürekli olarak güncellenebilir bir plan yapmamız gerekmekte. Rekabet ve globalleşmede sürekli olarak iş dünyasında kuralları değiştiriyor. İş alanları, meslekler, sektörler ortadan kalkarken bir taraftan da yeni meslek ve sektörler ortaya çıkıyor. Değişim hızı oldukça fazla. Bu hıza ayak uydurabilmek adına kişisel ve mesleki alanlarda da sürekli olarak güncel kalmak gerekiyor.

Kariyer Planlamanın İkinci Aşaması: Kariyerini Tanımlamak

Kariyer planlamanın ilk aşaması olan kendinizi tanıyabilme adına bir çaba harcadınız, sonrasında sizi siz yapan temel gereksinimlerinizi ortaya koymak gerekiyor. Bunlardan ilki;

1-Değerleriniz: Sizin kariyer yolculuğunuzda en çok neyi önemsediğinizle ilgilidir. Adalet mi sizin için en önemli şey yoksa güvenilir bir ortam mı yada aile mi?Kendimiz için çok önemli olan bu değerleri kariyerimden ne bekliyorum kısmını oluştururken göz önüne almakta fayda var. Burada hangi değeri ilk sıraya koyarak hangi değerlerden vazgeçiyorsanız, kararınız ona göre şekillenecektir. Vereceğiniz karara göre de kariyeriniz şekillenecek.

2-Hedefleriniz: 5 yıl yada 10 yıl sonra nerede olmak istediğiniz, kendi alanınızda uzman olmak mı yoksa yöneticilik mi hayal ediyorsunuz. Bütün bu hedef ve hayaller zor durumda kaldığınızda işler bazen raydan çıktığında size yardımcı olacak.

3- Kişiliğiniz: Olumlu ve olumsuz özelliklerinizle siz bir kişiliğie sahipsiniz. Burada önemli olan özgüveninizdir. Özgüveninizin yüksek olması ve hep pozitif düşünen bir yapıya sahip olmanız iş dünyasında sizi bir adım öne çıkaracaktır.

Sizi siz yapan temel gereksinimlerinizi belirledikten sonra nasıl bir misyon oluşturarak hedeflerinizi gerçekleştireceğinizi ortaya koymalısınız. Burada kendinize sormanız gereken ilk soru nasıl bir kariyere sahip olmalıyım. Tüm detaylarıyla ortaya koymakta fayda var. Kariyerinizle ilgili tüm hayallerinizi sosyal hayatınızı da göz önüne alarak kağıda dökmekte fayda var. Yazılı olan herşey sizin taahhütünüzdür.

Hayalinizdeki kariyeri yazdıktan sonra tekrar bir gözden geçirmekte fayda var. Yazdıklarınızı okuduktan sonra heyecanlandınız mı? Eğer heyecanlanmıyorsanız tekrar gözden geçirin. Heyecan duyacağınız bir hayal kurun. Bu hayalleri gerçekleştirebilmek için neye ihtiyacınız olduğunu düşünmeye başlayabilirsiniz.

5 yıl yada 10 yıl sonra nerede olmak istiyorsunuz? Burada aslında sormanız gereken birçok soru var.

-Özel sektörde mi yoksa devlet memuru mu olacaksınız? Yada akademik kariyer mi düşünüyorsunuz?

-Global ve kurumsal bir firmada çalışmak mı yoksa kobilerde mi çalışmak istiyorsunuz?Her ikisinin de farklı avantaj ve dezavantajları bulunmakta.

-Hangi alanda uzmanlık kazanmalısınız? Teknik bir pozisyonda mı yoksa daha başarılı olabileceğinizi düşündüğünüz sosyal bir alanda mı?

-Sivil toplum kuruluşlarında yada mesleki örgütlerde mi kariyer yapmak istiyorsunuz?

-Aile hayatınız, yaşan şekliniz, sosyal yaşamınız nasıl olacak?

Bu soruların hepsine vereceğiniz detaylı cevaplar kariyerinizin tanımlanmasını, istediğiniz kariyerin tam olarak ortaya çıkmasını sağlayacak.

Kariyer Planlamanın İlk Aşaması: Kendini Tanımak

Günümüzde iş dünyasında olan ve gelecekte girmeye aday olan herkes bir şekilde kariyerleriyle ilgili birşeyler yapıyorlar yada yapmak istiyorlar. Kariyerle ilgili kaygı, meslek ve sektör seçimi, işe giriş sonrasında yapılanların tamamı kariyer planlama sürecine giriyor.

Günümüz iş dünyasındaki kariyer tanımına bakacak olursak; geçtiğimiz basamaklar demektir. Kariyer toplumda birçok insan tarafından da statü meselesi olarak görülür. Tüm çalışanların ortak beklentisi kariyer sahibi olabilmektir.

Kariyerinize yada yeni bir işe yada sektöre giriş yapmadan önceki ilk kritik aşama kendini tanıyabilmektir. Kendini tanıyabilmek adına yapılması gereken ilk şey değerlerin belirlenmesi sonrası güçlü ve gelişmesi gereken yönleri objektif olarak belirleyebilmektir.

Kendini tanıyabilmek birçok farklı şekilde açıklanabilir. Maslow ihtiyaçlar hiyerarşisi yaklaşımına göre insanların motivasyonunda ihtiyaçların rolü çok önemlidir. Bu teorinin hangi basamağında olduğunu bilmek çok önemlidir. Kişi motive oldukça bir üst basamağa geçebilmek için emek harcar.

İnsanın kendini tanıması değerlerini, güçlü ve zayıf yönlerinin farkında olması kendine en uygun mesleği seçmesine fayda sağlar. Kişi bu aşamayı geçtikten sonra ancak iş hayatıyla dolayısıyla sonrasındaki yaşamı için bir kariyer hedefi ortaya koyabilir. Kendini gözlemleyebilmek ve tanımak oldukça zordur. Burada kendimize sormamız gereken birçok soru vardır.

-Ailenizin yakın fertleri, anneniz, babanız yada kardeşiniz ve arkadaşlarınız sizi nasıl tanımlar? Hangi özelliklerinizi beğenir yada eleştirirler?

-Çalıştığınız iş yerinde sizi diğerlerinden ayıran ne gibi özellikleriniz var?

-Nasıl bir ofis ortamında çalışmak hoşunuza gidiyor?

-Ne tarz kitaplar okumayı seviyorsunuz?

-Tek başınıza çalışmak mı yoksa takım halinde mi çalışmak hoşunuza gidiyor?

Bu soruların açık yüreklilikle cevaplanması kendini tanımlayabilmek süreci için bir gerekliliktir.

Kişinin kendini tanımlayabilmesi için kullandığı araçlardan biri de şirketlerin insan kaynakları departmanlarının da zaman zaman uyguladığı kişilik envanterleridir. Bu envanterlerin benzerleri de internetten bulunabiliyor. Bu kişilik testlerinin sadece araç olduğunu tek başına karar vermek için yeterli olmadığının farkında olmak gerekli.

Kendini tanıma da önemli bir konu da güçlü yönlerin belirlenmesi. Güçlü yönleri ele alırsak bugüne kadar hem sosyal hayatınızda hem de eğitim hayatınızda neyi diğerlerinden daha iyi yapıyorsunuz? En çok önemsediğiniz başarınız nedir? Hangi özelliklerinizle bu başarıyı yakaladığınızı düşünün. Bu sorulara göre kendi güçlü yönlerinizi belirlemeniz gerekiyor.

Bir diğer konu da zayıf yönlerimiz diye tabir ettiğimiz aslında geliştirmemiz gereken yönlerimizdir. Bunları objektif şekilde tespit edebilmek bir sonraki aşamaya geçtiğimizde elinizi güçlendirecek. Kariyer planlamanızda gelmek istediğiniz yere ulaşmış insanların mevcut özelliklerine bakmak da size burada farklı bir pencere açacak.

Kariyerimiz planlayabilmek geleceğimizi planlamak anlamına geliyor. Bu süreçte kendimizi çok iyi analiz edip, gerekirse profesyonel destek alıp planlama sürecini sağlam bir altyapıyla başlamamız gerekiyor.

Ozan Dağdeviren ile Kariyer Konulu Söyleşim

Ozan Bey Merhaba, öncelikle röportaj teklifimizi kabul ettiğiniz için teşekkür ediyorum. Okuyucularımız için oldukça keyifli bir röportajı gerçekleştirdik.

-Öncelikle kendinizi tanıtır mısınız? Kendinizi bir profesyonel olarak nasıl tanımlarsınız? Hikayenizi okuyucularımız oldukça merak ediyor.

Merhabalar,

İnsanın kendisini doğru anlatması öncelikle ne yapmak istediğini ve bunları nasıl yapmak istediğine dayanıyor. Doğal olarak da bu bir yolculuk. Ben bu yolculukta uzun zamandır İnsan Davranışı alanında ilerlemek istediğimi biliyorum ancak bunu nasıl yapacağımla ilgili  farklı yöntemler denemiştim. Bir dönem Pazar Araştırma ve Yönetim Danışmanlığı gibi sektörlerde çalıştım. Uzun sayılabilecek bir süre de (3 yıl) Turkcell’de İK iş ortağı ve İşe Alım Uzmanı olarak çalıştım. 2016 itibariyle de çabalarımı Kariyer Danışmanlığı, Kurumsal Eğitimler ve Girişimcilik faaliyetlerine yönlendiriyorum. Biri Türkçe (Sorgulayarak Mutlu Kalma Sanatı) biri İngilizce (Creative Hiring) isimli iki kitabım var. Üçüncüsü yolda.

-Bugün iş dünyasına giren ve girmeye çalışan birçok yeni mezun var. Hepsi kariyeri ile ilgili adımlar atmak istiyorlar. Nereden başlamaları gerekiyor? Kariyer planlamada nasıl bir başlangıç yapmalılar?

Bu aslında çok önemli ama bir o kadar da tek cevap vermesi zor bir konu. Buradaki asıl sorumluluk bu kararı alacak olan kişilerde. İlk önce kendilerine karşı dürüst olmaları ve toplumsal baskılardan arınarak hangi iş alanlarında çalışmak istediklerini nasıl zevkleri ve yetenekleri olduğuna bakarak belirlemeleri gerekiyor. Bu da tabi ki pasif, yani bekleye bekleyen yaşanan bir süreç değil. Aktif arayış çok önemli. Aktif arayıştan kastım ise hayatta mümkün olduğunca çok yeni şey deneyimlemek, yeni yerler görmek, insanlarla tanışmak, yeni şeyler yapmak. Ne kadar çok yaşarsanız, neyi sevdiğinizi, neyi yapmak istediğinizi o kadar net keşfetme şansı bulursunuz.

Bu konuda Yeni Mezun Dertleri isimi çok yeni bir sohbet/podcast serisi başlattık. Özellikle önemli karar aşamalarında olanları dinlemeye davet ederim. Devamını da www.ozandagdeviren.com üzerinden takip edebilirsiniz.

-Giderek artan rekabet iş dünyasında da birçok zorluk ortaya çıkmasına sebep oluyor. Bu durum insan kaynağı için de geçerli. Peki bu durumda iş dünyasındaki profesyoneller nasıl rakiplerinden öne çıkacaklar? Nasıl fark yaratacaklar?

Fark yaratmak için bir konuda ÇOK İYİ olmak en garanti yol. “Kapital” yani aslında “sermaye” kelimesini bir kaç türevi vardır biliyorsunuz. Tek sermaye parasal sermaye değildir. Örneğin bir sermaye türü “kültürel sermaye”dir, ne kadar kültür sahibi olduğunuz, dünyayı, hayatı, sanatı, bilimi ne kadar anladığınız ve sindirdiğiniz kültürel sermayenizi belirler. Yine sosyal çevre bir sermayedir. Kısaca “network sermayesi” diyebiliriz. Ne seviyede, ne yakınlıkta ve ne mevkilerde tanıdıklarınızın olduğu sizini network sermayenizi belirler. En önemli ve en etkili sermaye ise “entellektüel sermaye” ya da “bilgi sermayesi”dir. Bunu kimse elinizden alamaz ve hayat boyu azalmaz, artar. Bu sermayelere yaptığınız yatırım, en az para sermayesi kadar değerlidir. Bu yüzden sürekli gelişime açık olmak gerekir. Ancak entellektüel sermayeyi paraya nasıl çevireceğinizi ise yine sizin bulmanız gerekir.

Bir konuda çok iyi olmak, o konuda çok kuvvetli bir bilgi sermayesine sahip olmak için ise en başta o konu ile yakından “ilgili” olmak ve “merak etmek” gereklidir. O yüzden benim önerim, işin orjin noktasına “hangi konularda meraklıyım ve tutkuluyum?” sorusunu sormak ve bunun üzerine sermaye inşa etmeye başlamaktır.

-İşin bir de işveren markası tarafı var. İşverenler yani firmalar yetenek bulmakta zorlanıyorlar ve yetenekleri elde tutmakta zorluklar yaşıyorlar. Bunun için firmaların insan kaynakları neler yapabilir?

Artık çalışanlar ile şirketler arasında onlarca yıl sürecek sadakat anlaşmalarının yapıldığı dönem geçti. Çalışanlar yaptıkları işin anlamlı ve değerli olmasını istiyorlar. Şirketin uzun vadeli hedefini anlamak, kendi becerileriyle örtüşen ve fayda sağladıkları işlerde çalışmak istiyorlar. Bunun dışında saygıyla davranılmak, adil ödeme ve yan haklar sistemleri ile karşılaşmak ve doğru terfi ve yükselme ihtimallerinin önünün açık olduğunu görmek istiyorlar.

İyi bir işveren markası, en başta doğru bir hikaye yaratır. Bu hikayenin merkezine de EVP’yi (Employer Value Proposition) yani, İşveren Değer Önermesini koyar. Tüm işveren markası pazarlama eforu da bunun etrafında kurgulanır. Bu yüzden firmaların ilk önce özlerine dönüp, bu şirket niye var, nasıl bir değer üretiyor,  sorularını kendilerine sormaları ve bunun üzerine bir strateji inşa etmeleri gerekiyor. Bu konuda Simon Sinek’in Start With Why isimli konuşmasını ve çalışmasını kuvvetle öneririm.

-Bazı global ve kurumsal firmalar özellikle yetenekli çalışanları için kariyer planlaması yapıyorlar. Bu yeterli mi? Profesyoneller için insan kaynakları departmanlarının yaptığı planlamalar yeterli oluyor mu? Her profesyonel kendi kariyer gelişiminden sorumlu olarak mı hareket etmeli?

Kariyer planlamasını yapmak, asli olarak çalışanın kendisinin görevi ve sorumluluğudur. Artık her kişi bir marka veya kendi becerileri ve gelişim olanları olan bir “şirket”. Yani herkes kendi vücudunda barındırdığı bu şirketin başarılı olmasını sağlamak uğruna çalışmak, gelişmek, doğru stratejik kararları almak ve eforunu doğru yönlendirmek zorunda. Kariyer Danışmanlığı çalışmalarımda sık sık karşılaşıyorum, işin en zor kısmı kişinin “kendi hikayesini” keşfetmesi. Bunu çözdükten sonra gerisi geliyor.

Diğer yandan şirketlerin sorumluluğu çalışanlarına karşı açık olmak ve onların önünü açmak noktasında. Zaten en baştan, artık bir çalışanın şirkete girip, orada idealde 7 yıl çalışacağına ilişkin bir kariyer planlaması yapılmamalı. Kişilerin iş değiştirme aralıkları arttı, şirketlerde çalıştıkları süreler kısaldı. Bunu dikkate alacak, yüksek tempolu, çalışanların sadece kendi iş tanımları ile sınırlı kalmadan ek sorumluluklar alabilecekleri, daha esnek ve daha yatay yapılar tasarlanmalı. Özellikle ek sorumluluk almaya esnek olarak fırsat veren, kişilerin yeteneklerini ortaya koymasına izin veren kurumsal yapılarda sadakat ve çalışan performansının daha yüksek olduğunu gözlemliyorum.

-Başarılı bir profesyonel olabilmek yani iyi ve başarılı bir kariyere sahip olabilmek için iş hayatının ilk yıllarında ne yapmak gerekiyor?

İyi gözlemlemek çok önemli. Sadece işin nasıl yapıldığını öğrenmek değil kastım, aynı zamanda daha geniş bakarak, iş hayatı nasıl işliyor, bir kurum kültürünün insanlar üzerindeki etkileri neler, güç ilişkileri, politik ilişkiler, ilişki yönetimi teknikleri gibi konular da gözlemlenmeli.  İkincisi ise daha önce yazdığım gibi Dengeyi Uzun Vade’de Aramak. Kısa vadede iş yaşam dengesi bozulabilir ancak “değer mi” sorusuna cevap verirken uzun vadeli düşünmek gerekiyor.

-Bugün hem ülkemiz hem de dünyamız için başarılı girişimcilere ihtiyacımız var. Girişimci olmak isteyen okuyucularımız için ne tavsiye edersiniz?

Girişimcilik bir ekosistem meselesi. Sadece doğru fikre sahip olmak yeterli değil. Doğru ortakları bulabilmek, doğru teknik/ticari eşleşmeleri sağlamak, kuluçka merkezleri ile yakın çalışmak, yatırımcı desteğini takip etmek gibi konular başarıyı belirliyor. Bu yüzden girişimci olmak isteyen kişiler en başta, kendilerini bu girişimcilik ekosisteminin içerisine sokmalı, network ve ilişki geliştirmeliler. İkincisi; girişimciliğin en özündeki düşünce insanların gerçekten ihtiyacı olan bir hizmet ve ürünü onlara vermektir, bunun içinde “İnsanların neye ihtiyacı var?” sorusunu sormak gerekli. Bu soruya herkesin cevabı farklı olacaktır, ki bu farklılıklar da farklı girişimlerin başlangıç noktasını oluşturur. Üçüncüsü; bu alanda dünyaca ünlü başarılı girişimcilerin, Peter Thiel’lerin, Elon Musk’ların, Gary Vaynerchuck’ların hikayelerini okumalı, doğru yaptıklarını tekrarlamalı, hatalarından da öğrenmeliyiz.

-Siz de kariyer danışmanlığı hizmeti veriyorsunuz. Bu hizmeti alan danışanlarınızın kariyerlerinde nasıl bir değişim oluyor? Sizinle çalıştıktan sonra ne gibi kazanımlar elde ediyorlar?

Kariyer planlaması yapmak oldukça zor ve karmaşık bir süreç. Hele ki Türkiye’de. En başta kişinin kendi hikayesini keşfetmesi, Türkiye veya Yurtdışı piyasasındaki iş fırsatlarını bilmesi, hangi kariyer rotasının bir kaç yıl sonra nereye götüreceğini hesaplaması ve tüm bu seçimlerini içinde bulunduğu hayatın engel ve zorluklarıyla örtüştürmesi gerekiyor. Ben bu karar süreçlerinin tamamında hem sosyolojik ve psikolojik eğitim ve arka planımı kullanarak hem de İşe Alım ve Yönetim Danışmanlığı alanındaki tecrübelerimi ve saha bilgimi dahil ederek mümkün en iyi desteği vermeyi hedefliyorum. Birlikte çalışma şansı bulduğum kişilerin en büyük kazanımı kendi becerileri ile uygun, yapmaktan zevk aldıkları,  gelecek hedefleri ile uyumlu işlere doğru ilerlemeye başlamak oluyor. “İyi bir hayatın” kendimizden büyük bir sorun bulup onun uğruna çalışmakla yakından alakalı olduğunu da düşünüyorum. Bu yüzden yaptığımız işler sadece maddi kazanca yaramamalı aynı zamanda anlam duygusuna da cevap vermeli. Birlikte yaptığımız çalışmaların özünde bu iki koşulu da tatmin edecek formüller bulmak ve gelecek stratejileri çizmek yatıyor.

Tüm bunlara ek olarak doğru CV yazma, iş görüşmesi teknikleri, etkili ifade biçimleri, doğru ön-yazı veya tanışma metni oluşturma gibi teknik konularda da severek yardımcı oluyorum.

-Röportaj için tekrar teşekkür ediyoruz. Son olarak eklemek istediğiniz birşey var mıdır?

www.ozandagdeviren.com a girdiğinizde karşınıza çıkan ekrandan özel posta grubuma dahil olmaya davet ederim. Buraya üye olarak gelecek yazıları ve yeni projelerimi kaçırmadığınızdan emin olabilirsiniz. Üçüncü kitap için geribildirim alacağım kişileri bu grup içerisinden seçmeyi planlıyorum.

Gelen mesajları cevapsız bırakmıyorum, ilgili olduğum konulardaki sorularınızı iletisim@ozandagdeviren.com üzerinden bana sorabilirsiniz.

 -Teşekkürler. 

İyi Bir Satışçı Hangi Özelliklere Sahip Olmalıdır?

Bugün iş dünyasında en önemli konulardan biri satış yapabilmek. Geçmişten günümüze baktığımızda bugün ürettiğini satabilmek en önemli ayakta kalabilme parametresi olmuş durumda. Bunun için de iyi satış yöneticilerine ve iyi satış personellerine ihtiyacımız var. Peki iyi satışçıların hangi özellikleri var. Bunları tek tek inceleyelim.

Özgüven: Bir satışçıdan beklenen en önemli becerilerden biri. Özgüven sahibi olmak satışta başarılı olmanın önemli anahtarlarından biri. İddialı olmak, kendine güvenmek ve yüksek özgüven başarıda bir gerekliliktir.

İletişim Ve İlişki Kurabilme Becerisi: Karar verici kimseler farklı kişilik ve eğitim seviyelerinde olabilirler. Bu insanlarla rahatlıkla iletişim kurabilmeli ve uzun, kalıcı ve de güçlü insan ilişkileri kurabilmelidir.

Problem Çözebilme: Durumu kendi bakış açısıyla görebilme becerisinin yanı sıra müşteri bakış açısıyla bakarak yani empati yaparak problemlere çözüm bulabilme becerisine sahip olmalıdır.

İyi Bir Dinleyici Olmak:Satışta bilinenin aksine az konuşup çok dinlemek gerekir. Müşteri ziyaretlerinde %75 müşteri konuşmalı, %25 satışçı konuşmalıdır. Müşteriyi dinlemek ihtiyaçlarını, problemlerini daha iyi anlamamızı sağlar.

Güven: Satışın temelinde müşterinin size güven duymasını sağlamak vardır. Müşteri güven duymazsa satınalma gerçekleşmez.

Tutku: Günümüz rekabet ortamında sürekli stres altında kalmak, defalarca kez duyulan hayır kelimesine rağmen satışa devam edebilmek bu işe olan tutku olmadan pek mümkün değil.

Zaman Yönetimi: Satışta ziyaret başarının önemli anahtarlarından biridir. Ziyaret sayısı arttıkça satış yapma ihtimali artar. Ziyaretler de planlanarak yani zamanı iyi yöneterek yapılır. Gününüzü, haftanızı ve ayınızı planlamanız gerekir.

Sonuç Odaklı Olma: Satış departmanında çalışanların başarılı olup olmadığı çok kolay değerlendirilebilir. Aylık hedefinizi gerçekleştirip gerçekleştiremediğiniz sizin başarınızı belirler. Sonuç odaklı olabilmek başarılı olmanızı kolaylaştıracaktır.

Pozitif Düşünebilme:Ülkemiz gibi sürekli kriz yaşayan ülkelerde daha da önem kazanan bir özellik. Pozitif olabilmek sürekli reddedilmeyle, ekonomik krizlerle, üst yönetim baskısıyla başa çıkabilmek için önemli bir gerekliliktir.

Takım Oyununa Uygunluk: Kurumsal satış tarafında satış personeli tek başına satış yapma görevi olmasına rağmen takım oyununa uygun olmak zorundadır. Çünkü satış bir süreç işidir. Şirketin üretim/operasyon, planlama ve finans departmanları ile uyum içinde çalışarak ciddi bir koordinasyon sürecini kapsar.

Satışta Yapılan 10 Hata

Dünyada en çok açık pozisyonun ve yetenek bulmakta zorlanılan alanlardan biri satış pozisyonlarıdır.  Günümüz şartlarında işletmeler için başarılı ve işinin ehli satış personeli yada yöneticisi bulmak oldukça kritik bir önem arzetmektedir. Hedef ve sonuç odaklı çalışmanın ciddi bir stres doğurduğu gerçeğiyle başa çıkmak gerekiyor. Bu stresle başa çıkabilmek ve rakiplerin arasından sıyrılarak başarılı olabilmek oldukça önemli. Başarılı olamayanların da genellikle düştükleri hatalar benzerdir.

1-Kendinize İnanmamak: Birçok satış personelinin düştüğü yanılgıdır. Genellikle kullanılan cümle de “onlar bizden almazlar” cümlesidir. Siz eğer ki kendinize inanmazsanız, karşınızdaki müşteri size nasıl inanıp da sizden birşeyler alsın.

2-Ürüne İnanmamak: Sattığınız ürün yada hizmetin en iyi yada müşteri için en faydalı olduğuna kendinizin inanması gerekir. Bu ürün ve hizmete tam anlamıyla yüksek derecede inanmanız gerekir ki müşterinize onu aktarabilesiniz.

3-Hedefleri Doğru Belirleyememek: Hedeflerinize günün şartlarına uygun belirlemek gerekir. Sizin ürün ve hizmet portföyünüze uygun müşterilere yönelik akıllıca hedefleri belirleyip, bu hedeflerin gerçekleşmesi için sonuna kadar çaba harcamak.

4-Reddedilmeyi Kişiselleştirmemek: Müşterilerin sizi değil, sizin onlara yaptığınız teklifi kabul etmediğini bilerek hareket etmek gerekiyor. Bu duruma kızmadan olgunlukla karşılayıp motivasyonunuzu kaybetmeden daha cazip bir teklifle kapıyı çalmak.

5-Müşteriyi Doğru Analiz Etmemek:Müşteriler ve onların ihtiyaçları hakkında yeterince bilgiye sahip olmamak yanlış öneri ve tavsiyelerle müşterilerin sizi reddetmesine sebep olursunuz. Burada çok doğru sorular sorarak müşterinin ihtiyaçlarını tam olarak ortaya çıkarmak gerekiyor.

6-Uzun Vadeli İlişki Geliştirememek:Kısa vadeli menfaatlere odaklanmak yerine müşterilerle samimi ilişkiler geliştirmek uzun vadede size daha fazla kazandırır. Müşterinin faydasına olacaksa gerekirse ona bazı konularda kendi ürününü önermemek uzun vadede size kazandırır.

7-Satışın Temellerini Bilmemek:Temel seviyede taktik satış bilgisine sahip olmamak başarısızlığın kesin yolu olarak gözüküyor. Bununla birlikte müşteriye fayda-değer ilişkisini tam aktaramamak da önemli bir hata.

8-İtirazlarla Başa Çıkamamak: Müşteriyi etkin bir şekilde dinlemeyip, ürün yada hizmetle ilgili soru işaretlerini tam olarak ortaya çıkartamamak satışın büyük ihtimalle kaçmasına sebep oluyor.

9-Pozitif Düşünmeme, Israrcı Olmama ve Takipsizlik:Pozitif düşünmek iş dünyasında satış profesyonellerin taşıması gereken olmazsa olmaz özelliklerinden biri. Problemlere karşı pozitif bir tutum takınmazsak çözüm üretebilmemiz mümkün değil. Müşteriyi ikna edeceğinize inanmamak, zaten müşterinin satınalmayacağının garantisidir. Bir başka konu da teklif sonrası yada ziyaret sonrası yapacağınız takip ve ısrardır. Başarılı sonuçlar alabilmenin yoludur.

10-Pazarlamayı Bilmemek: Az sayıda global firma dışında satış ve pazarlama hep birbiri ile karıştırılmakta. Pazarlama bilgisine sahip olmak, işin temellerini bilmek pazarlama departmanlarına sahadan doğru bilgi ve feedbackleri getirmek satışlarınızın artmasını sağlar. Bazen satış departmanları büyük bir çaba harcasalarda satış gerçekleşmez. Bunun birçok sebebi olabilir. Ama pazarlama departmanları bu konuda yeterli bilgiye sahipse alacakları yerinde kararlarla satışın gerçekleşmesi için aksiyon alabilirler. 

Aile Şirketlerinde Liderlik

Liderlik, ülke yönetimlerinde, toplumsal hayatın kendisinde, global şirketlerde olduğu kadar aile şirketlerinde de oldukça önemlidir. Aile şirketlerinin önemine Aile Şirketleri İçin İlginç Bilgiler yazımda detaylı değinmiştim. Birçok başarılı ve doğru liderlik onun kuracağı ekip artı sistem yaklaşımıyla ilerler. Bu mesele tabi ki de aile şirketlerinde daha da önem kazanmaktadır.

Neden Aile Şirketlerinde Liderlik Daha Önemlidir?

Çünkü aile şirketlerinde hem ailenin yönetimi hem de işletmenin yönetimi söz konusudur. Ailenin yönetiminde akrabalık ilişkileri sebebiyle duygusallık ağır basarken, işletmenin yönetiminde mantığın dahaağır basması esasında evrensel işletmecilik kurallarının göz önüne alınması gerekiyor. Burada dengeyi koruyabilmek başarılı bir liderlik gerektirmektedir.

Aile şirketlerindeki liderler bu ikilemlerle kolaylıkla başa çıkabilmeli. Kriz zamanlarında çözüm üretebilme becerisi ve vizyona sahip olabilme meziyeti aile şirketlerinde liderliğin önemli gereklilikleridir.

Liderlik bir olay, bir kriz, bir durum ortaya çıktığında kendini apaçık bir şekilde ortaya çıkartır. Sahip olduğu yetkinlikler ile lider böyle durumlarda kendini gösterir.

Aile şirketlerindeki liderlikten beklenen önemli özelliklerden biri de adalet yani liderin adil olmasıdır. Aile için ve aile dışından çalışanların belirli bir dengede tutulması, herkesin takipçi olarak liderin adaletine inanıp, güvenebilmeleri önemli bir gereklilik.

Aile şirketlerinde liderden daha doğrusu her türlü organizasyondaki liderden beklenen vizyon sahibi olmak, iletişim becerilerine sahip olmak, ikna kabiliyet, ve problem çözebilme becerisi gibi özelliklerin yanı sıra insani değerlere ve toplumsal olaylara duyarlılık seviyesi yüksektir. Bu konuda derin düşüncelere sahiptir. İnsanların ruh hallerini ve psikolojilerini oldukça önemser ve buna göre aksiyonlar alır.

Aile şirketi liderinin bir diğer özelliği de rol model olabilmesidir. Hem aileye hem çalışanlara örnek olabilmesi, onların onu sıkı bir şekilde takip etmesini ve hatta kendilerini lidere adayarak çalışmasını sağlayacaktır.

İşte bu sebeplerden dolayı ile şirketlerinde liderlik oldukça önemlidir. Aile şirketlerinde lidere daha fazla duygusal bağ vardır. İşin içinde aile de olduğu için duygusallık oldukça öndedir.