Satış süreçlerinde en önemli
problemdir; satışı sonuçlandıramamak. Satışlar bir türlü istenilen düzeye
gelemez. Birçok sebebi olabilir.
Satışta sonuç alabilmek başarının
en önemli göstergesidir. Çaba harcamak, ilişkiler kurabiliyor olmak oldukça
önemli, fakat satış gerçekleşmiyorsa başarısız olarak değerlendirilirsiniz.
Sonuç Almak Niye Önemlidir?
Satış sonuçlanana kadar yani
sipariş alınana kadar iş dünyasında yaprak kımıldamaz. Ticaret için satışın
gerçekleşmesi gerekmektedir. İnsanlar da bu durumdan bir gelir elde edip,
hayatlarını idame ettiriyorlar. Bu süreçle birlikte fabrikalar kuruluyor,
çalışanlar istihdam ediliyor ve büyük yatırımlar gerçekleşip şehirler ve hatta
ülkeler kalkınabiliyor. Bu sebeplerden ötürü satabilmek yani satış yapabilmek
esasında sonuç alabilmek çok hayati durumdadır.
Satış süreçlerine baktığımızda
bazen bir yerde tıkanır. Telefon görüşmeleri, verilen destekler, müşteri
ziyaretleri hiçbir işe yaramaz. Bir türlü istenilen sonuçlar alınamaz.
İstenilen rakamlara ulaşılamaz.
Görünüşte herşey kuralına uygun
yapılmıştır. Müşteri ile sürekli görüşmeler yapılıyor, kabul edilebilir ölçüde
uygun teklifler sunuluyor fakat bir türlü istenilen sonuçlara ulaşılamıyordur.
Müşteri ziyaretleri yapılıyor, istenilenler sunuluyor ama bir türlü ilerlenemiyor.
Müşterinin ya bütçesi henüz oluşmamıştır ya elinde çok fazla stok bulunmaktadır
yada sipariş ileri tarihe doğru sürekli ötelenmektedir. Satış bir türlü
sonuçlanmayınca da satış departmanları da umudunu kaybeder ve gereğinden fazla
müşteri ziyareti yapılarak da ilişki bozulabilir.
Böyle Bir Durumda Ne Yapılmalı?
Bu durumun yaşandığı satış
süreçlerinde satış departmanlarının yapması gereken ilk şey görüşülen kişinin
gerçek karar verici olup olmadığıdır. Görüşülen kişi satınalmaya yetkili değil
ise sadece toplantı yapılmış olur, ötesi gelmez. Satış departmanlarının önemli
bir görevidir gerçek karar vericiye ulaşmak. Müşteri ile yapılacak görüşmelerde
özellikle ilk görüşmelerde yeni ve potansiyel müşterilerde hedef gerçek karar
vericiye ulaşmaktır. Diğer görüşmelerin hepsi bu yolda birer araçtır. Gerçek
karar vericiye ulaşırken görüşülen kişileri de incitmeyerek onurlarını
okşayacak yollarla ilerlemek önemlidir.
Özellikle yeni müşterilerle
görüşme yapılırken görüşülen kişiye direkt olarak satınalma süreçlerinin nasıl
gerçekleştiğini sormak da süreçte oldukça zaman kazandıracaktır.
Bu süreçte görüştüğümüz kişinin
yada gerçek karar vericinin ürüne ihtiyacı olup olmadığının tespitinin
yapılması gerekmektedir. Satış sürecini yöneten kişi ihtiyacı ortaya çıkarttığında,
müşterinin bunun farkında olması gereklidir. İhtiyacın dışında gerçek karar
vericinin finansal beklentisinin de yeterli olması. Yani yeterli bütçe olup
olmadığıdır. Bazı zamanlarda satış; ürünün faydasının ortaya konulmasına rağmen
buna bütçeyi ayıracak kişiye yani gerçek karar vericiye ulaşılamadığından
kaybedilir.
Gerçek karar verici; bütün bu
konularda yetki ve birikime sahip olmalıdır. Bazen firmanın sahibi, bazen üst
yönetici, satınalma müdürü, üretim müdürü yada satınalma personeli gerçek karar
verici olabilir. Bütün bu konuları araştırıp gerçek karar vericiyi bularak
sonuçlanmayan satışlar sonuçlandırılabilir.
