İyi Bir Satışçı Hangi Özelliklere Sahip Olmalıdır?

Bugün iş dünyasında en önemli konulardan biri satış yapabilmek. Geçmişten günümüze baktığımızda bugün ürettiğini satabilmek en önemli ayakta kalabilme parametresi olmuş durumda. Bunun için de iyi satış yöneticilerine ve iyi satış personellerine ihtiyacımız var. Peki iyi satışçıların hangi özellikleri var. Bunları tek tek inceleyelim.

Özgüven: Bir satışçıdan beklenen en önemli becerilerden biri. Özgüven sahibi olmak satışta başarılı olmanın önemli anahtarlarından biri. İddialı olmak, kendine güvenmek ve yüksek özgüven başarıda bir gerekliliktir.

İletişim Ve İlişki Kurabilme Becerisi: Karar verici kimseler farklı kişilik ve eğitim seviyelerinde olabilirler. Bu insanlarla rahatlıkla iletişim kurabilmeli ve uzun, kalıcı ve de güçlü insan ilişkileri kurabilmelidir.

Problem Çözebilme: Durumu kendi bakış açısıyla görebilme becerisinin yanı sıra müşteri bakış açısıyla bakarak yani empati yaparak problemlere çözüm bulabilme becerisine sahip olmalıdır.

İyi Bir Dinleyici Olmak:Satışta bilinenin aksine az konuşup çok dinlemek gerekir. Müşteri ziyaretlerinde %75 müşteri konuşmalı, %25 satışçı konuşmalıdır. Müşteriyi dinlemek ihtiyaçlarını, problemlerini daha iyi anlamamızı sağlar.

Güven: Satışın temelinde müşterinin size güven duymasını sağlamak vardır. Müşteri güven duymazsa satınalma gerçekleşmez.

Tutku: Günümüz rekabet ortamında sürekli stres altında kalmak, defalarca kez duyulan hayır kelimesine rağmen satışa devam edebilmek bu işe olan tutku olmadan pek mümkün değil.

Zaman Yönetimi: Satışta ziyaret başarının önemli anahtarlarından biridir. Ziyaret sayısı arttıkça satış yapma ihtimali artar. Ziyaretler de planlanarak yani zamanı iyi yöneterek yapılır. Gününüzü, haftanızı ve ayınızı planlamanız gerekir.

Sonuç Odaklı Olma: Satış departmanında çalışanların başarılı olup olmadığı çok kolay değerlendirilebilir. Aylık hedefinizi gerçekleştirip gerçekleştiremediğiniz sizin başarınızı belirler. Sonuç odaklı olabilmek başarılı olmanızı kolaylaştıracaktır.

Pozitif Düşünebilme:Ülkemiz gibi sürekli kriz yaşayan ülkelerde daha da önem kazanan bir özellik. Pozitif olabilmek sürekli reddedilmeyle, ekonomik krizlerle, üst yönetim baskısıyla başa çıkabilmek için önemli bir gerekliliktir.

Takım Oyununa Uygunluk: Kurumsal satış tarafında satış personeli tek başına satış yapma görevi olmasına rağmen takım oyununa uygun olmak zorundadır. Çünkü satış bir süreç işidir. Şirketin üretim/operasyon, planlama ve finans departmanları ile uyum içinde çalışarak ciddi bir koordinasyon sürecini kapsar.

Satışta Yapılan 10 Hata

Dünyada en çok açık pozisyonun ve yetenek bulmakta zorlanılan alanlardan biri satış pozisyonlarıdır.  Günümüz şartlarında işletmeler için başarılı ve işinin ehli satış personeli yada yöneticisi bulmak oldukça kritik bir önem arzetmektedir. Hedef ve sonuç odaklı çalışmanın ciddi bir stres doğurduğu gerçeğiyle başa çıkmak gerekiyor. Bu stresle başa çıkabilmek ve rakiplerin arasından sıyrılarak başarılı olabilmek oldukça önemli. Başarılı olamayanların da genellikle düştükleri hatalar benzerdir.

1-Kendinize İnanmamak: Birçok satış personelinin düştüğü yanılgıdır. Genellikle kullanılan cümle de “onlar bizden almazlar” cümlesidir. Siz eğer ki kendinize inanmazsanız, karşınızdaki müşteri size nasıl inanıp da sizden birşeyler alsın.

2-Ürüne İnanmamak: Sattığınız ürün yada hizmetin en iyi yada müşteri için en faydalı olduğuna kendinizin inanması gerekir. Bu ürün ve hizmete tam anlamıyla yüksek derecede inanmanız gerekir ki müşterinize onu aktarabilesiniz.

3-Hedefleri Doğru Belirleyememek: Hedeflerinize günün şartlarına uygun belirlemek gerekir. Sizin ürün ve hizmet portföyünüze uygun müşterilere yönelik akıllıca hedefleri belirleyip, bu hedeflerin gerçekleşmesi için sonuna kadar çaba harcamak.

4-Reddedilmeyi Kişiselleştirmemek: Müşterilerin sizi değil, sizin onlara yaptığınız teklifi kabul etmediğini bilerek hareket etmek gerekiyor. Bu duruma kızmadan olgunlukla karşılayıp motivasyonunuzu kaybetmeden daha cazip bir teklifle kapıyı çalmak.

5-Müşteriyi Doğru Analiz Etmemek:Müşteriler ve onların ihtiyaçları hakkında yeterince bilgiye sahip olmamak yanlış öneri ve tavsiyelerle müşterilerin sizi reddetmesine sebep olursunuz. Burada çok doğru sorular sorarak müşterinin ihtiyaçlarını tam olarak ortaya çıkarmak gerekiyor.

6-Uzun Vadeli İlişki Geliştirememek:Kısa vadeli menfaatlere odaklanmak yerine müşterilerle samimi ilişkiler geliştirmek uzun vadede size daha fazla kazandırır. Müşterinin faydasına olacaksa gerekirse ona bazı konularda kendi ürününü önermemek uzun vadede size kazandırır.

7-Satışın Temellerini Bilmemek:Temel seviyede taktik satış bilgisine sahip olmamak başarısızlığın kesin yolu olarak gözüküyor. Bununla birlikte müşteriye fayda-değer ilişkisini tam aktaramamak da önemli bir hata.

8-İtirazlarla Başa Çıkamamak: Müşteriyi etkin bir şekilde dinlemeyip, ürün yada hizmetle ilgili soru işaretlerini tam olarak ortaya çıkartamamak satışın büyük ihtimalle kaçmasına sebep oluyor.

9-Pozitif Düşünmeme, Israrcı Olmama ve Takipsizlik:Pozitif düşünmek iş dünyasında satış profesyonellerin taşıması gereken olmazsa olmaz özelliklerinden biri. Problemlere karşı pozitif bir tutum takınmazsak çözüm üretebilmemiz mümkün değil. Müşteriyi ikna edeceğinize inanmamak, zaten müşterinin satınalmayacağının garantisidir. Bir başka konu da teklif sonrası yada ziyaret sonrası yapacağınız takip ve ısrardır. Başarılı sonuçlar alabilmenin yoludur.

10-Pazarlamayı Bilmemek: Az sayıda global firma dışında satış ve pazarlama hep birbiri ile karıştırılmakta. Pazarlama bilgisine sahip olmak, işin temellerini bilmek pazarlama departmanlarına sahadan doğru bilgi ve feedbackleri getirmek satışlarınızın artmasını sağlar. Bazen satış departmanları büyük bir çaba harcasalarda satış gerçekleşmez. Bunun birçok sebebi olabilir. Ama pazarlama departmanları bu konuda yeterli bilgiye sahipse alacakları yerinde kararlarla satışın gerçekleşmesi için aksiyon alabilirler.