Ozan Dağdeviren ile Kariyer Konulu Söyleşim

Ozan Bey Merhaba, öncelikle röportaj teklifimizi kabul ettiğiniz için teşekkür ediyorum. Okuyucularımız için oldukça keyifli bir röportajı gerçekleştirdik.

-Öncelikle kendinizi tanıtır mısınız? Kendinizi bir profesyonel olarak nasıl tanımlarsınız? Hikayenizi okuyucularımız oldukça merak ediyor.

Merhabalar,

İnsanın kendisini doğru anlatması öncelikle ne yapmak istediğini ve bunları nasıl yapmak istediğine dayanıyor. Doğal olarak da bu bir yolculuk. Ben bu yolculukta uzun zamandır İnsan Davranışı alanında ilerlemek istediğimi biliyorum ancak bunu nasıl yapacağımla ilgili  farklı yöntemler denemiştim. Bir dönem Pazar Araştırma ve Yönetim Danışmanlığı gibi sektörlerde çalıştım. Uzun sayılabilecek bir süre de (3 yıl) Turkcell’de İK iş ortağı ve İşe Alım Uzmanı olarak çalıştım. 2016 itibariyle de çabalarımı Kariyer Danışmanlığı, Kurumsal Eğitimler ve Girişimcilik faaliyetlerine yönlendiriyorum. Biri Türkçe (Sorgulayarak Mutlu Kalma Sanatı) biri İngilizce (Creative Hiring) isimli iki kitabım var. Üçüncüsü yolda.

-Bugün iş dünyasına giren ve girmeye çalışan birçok yeni mezun var. Hepsi kariyeri ile ilgili adımlar atmak istiyorlar. Nereden başlamaları gerekiyor? Kariyer planlamada nasıl bir başlangıç yapmalılar?

Bu aslında çok önemli ama bir o kadar da tek cevap vermesi zor bir konu. Buradaki asıl sorumluluk bu kararı alacak olan kişilerde. İlk önce kendilerine karşı dürüst olmaları ve toplumsal baskılardan arınarak hangi iş alanlarında çalışmak istediklerini nasıl zevkleri ve yetenekleri olduğuna bakarak belirlemeleri gerekiyor. Bu da tabi ki pasif, yani bekleye bekleyen yaşanan bir süreç değil. Aktif arayış çok önemli. Aktif arayıştan kastım ise hayatta mümkün olduğunca çok yeni şey deneyimlemek, yeni yerler görmek, insanlarla tanışmak, yeni şeyler yapmak. Ne kadar çok yaşarsanız, neyi sevdiğinizi, neyi yapmak istediğinizi o kadar net keşfetme şansı bulursunuz.

Bu konuda Yeni Mezun Dertleri isimi çok yeni bir sohbet/podcast serisi başlattık. Özellikle önemli karar aşamalarında olanları dinlemeye davet ederim. Devamını da www.ozandagdeviren.com üzerinden takip edebilirsiniz.

-Giderek artan rekabet iş dünyasında da birçok zorluk ortaya çıkmasına sebep oluyor. Bu durum insan kaynağı için de geçerli. Peki bu durumda iş dünyasındaki profesyoneller nasıl rakiplerinden öne çıkacaklar? Nasıl fark yaratacaklar?

Fark yaratmak için bir konuda ÇOK İYİ olmak en garanti yol. “Kapital” yani aslında “sermaye” kelimesini bir kaç türevi vardır biliyorsunuz. Tek sermaye parasal sermaye değildir. Örneğin bir sermaye türü “kültürel sermaye”dir, ne kadar kültür sahibi olduğunuz, dünyayı, hayatı, sanatı, bilimi ne kadar anladığınız ve sindirdiğiniz kültürel sermayenizi belirler. Yine sosyal çevre bir sermayedir. Kısaca “network sermayesi” diyebiliriz. Ne seviyede, ne yakınlıkta ve ne mevkilerde tanıdıklarınızın olduğu sizini network sermayenizi belirler. En önemli ve en etkili sermaye ise “entellektüel sermaye” ya da “bilgi sermayesi”dir. Bunu kimse elinizden alamaz ve hayat boyu azalmaz, artar. Bu sermayelere yaptığınız yatırım, en az para sermayesi kadar değerlidir. Bu yüzden sürekli gelişime açık olmak gerekir. Ancak entellektüel sermayeyi paraya nasıl çevireceğinizi ise yine sizin bulmanız gerekir.

Bir konuda çok iyi olmak, o konuda çok kuvvetli bir bilgi sermayesine sahip olmak için ise en başta o konu ile yakından “ilgili” olmak ve “merak etmek” gereklidir. O yüzden benim önerim, işin orjin noktasına “hangi konularda meraklıyım ve tutkuluyum?” sorusunu sormak ve bunun üzerine sermaye inşa etmeye başlamaktır.

-İşin bir de işveren markası tarafı var. İşverenler yani firmalar yetenek bulmakta zorlanıyorlar ve yetenekleri elde tutmakta zorluklar yaşıyorlar. Bunun için firmaların insan kaynakları neler yapabilir?

Artık çalışanlar ile şirketler arasında onlarca yıl sürecek sadakat anlaşmalarının yapıldığı dönem geçti. Çalışanlar yaptıkları işin anlamlı ve değerli olmasını istiyorlar. Şirketin uzun vadeli hedefini anlamak, kendi becerileriyle örtüşen ve fayda sağladıkları işlerde çalışmak istiyorlar. Bunun dışında saygıyla davranılmak, adil ödeme ve yan haklar sistemleri ile karşılaşmak ve doğru terfi ve yükselme ihtimallerinin önünün açık olduğunu görmek istiyorlar.

İyi bir işveren markası, en başta doğru bir hikaye yaratır. Bu hikayenin merkezine de EVP’yi (Employer Value Proposition) yani, İşveren Değer Önermesini koyar. Tüm işveren markası pazarlama eforu da bunun etrafında kurgulanır. Bu yüzden firmaların ilk önce özlerine dönüp, bu şirket niye var, nasıl bir değer üretiyor,  sorularını kendilerine sormaları ve bunun üzerine bir strateji inşa etmeleri gerekiyor. Bu konuda Simon Sinek’in Start With Why isimli konuşmasını ve çalışmasını kuvvetle öneririm.

-Bazı global ve kurumsal firmalar özellikle yetenekli çalışanları için kariyer planlaması yapıyorlar. Bu yeterli mi? Profesyoneller için insan kaynakları departmanlarının yaptığı planlamalar yeterli oluyor mu? Her profesyonel kendi kariyer gelişiminden sorumlu olarak mı hareket etmeli?

Kariyer planlamasını yapmak, asli olarak çalışanın kendisinin görevi ve sorumluluğudur. Artık her kişi bir marka veya kendi becerileri ve gelişim olanları olan bir “şirket”. Yani herkes kendi vücudunda barındırdığı bu şirketin başarılı olmasını sağlamak uğruna çalışmak, gelişmek, doğru stratejik kararları almak ve eforunu doğru yönlendirmek zorunda. Kariyer Danışmanlığı çalışmalarımda sık sık karşılaşıyorum, işin en zor kısmı kişinin “kendi hikayesini” keşfetmesi. Bunu çözdükten sonra gerisi geliyor.

Diğer yandan şirketlerin sorumluluğu çalışanlarına karşı açık olmak ve onların önünü açmak noktasında. Zaten en baştan, artık bir çalışanın şirkete girip, orada idealde 7 yıl çalışacağına ilişkin bir kariyer planlaması yapılmamalı. Kişilerin iş değiştirme aralıkları arttı, şirketlerde çalıştıkları süreler kısaldı. Bunu dikkate alacak, yüksek tempolu, çalışanların sadece kendi iş tanımları ile sınırlı kalmadan ek sorumluluklar alabilecekleri, daha esnek ve daha yatay yapılar tasarlanmalı. Özellikle ek sorumluluk almaya esnek olarak fırsat veren, kişilerin yeteneklerini ortaya koymasına izin veren kurumsal yapılarda sadakat ve çalışan performansının daha yüksek olduğunu gözlemliyorum.

-Başarılı bir profesyonel olabilmek yani iyi ve başarılı bir kariyere sahip olabilmek için iş hayatının ilk yıllarında ne yapmak gerekiyor?

İyi gözlemlemek çok önemli. Sadece işin nasıl yapıldığını öğrenmek değil kastım, aynı zamanda daha geniş bakarak, iş hayatı nasıl işliyor, bir kurum kültürünün insanlar üzerindeki etkileri neler, güç ilişkileri, politik ilişkiler, ilişki yönetimi teknikleri gibi konular da gözlemlenmeli.  İkincisi ise daha önce yazdığım gibi Dengeyi Uzun Vade’de Aramak. Kısa vadede iş yaşam dengesi bozulabilir ancak “değer mi” sorusuna cevap verirken uzun vadeli düşünmek gerekiyor.

-Bugün hem ülkemiz hem de dünyamız için başarılı girişimcilere ihtiyacımız var. Girişimci olmak isteyen okuyucularımız için ne tavsiye edersiniz?

Girişimcilik bir ekosistem meselesi. Sadece doğru fikre sahip olmak yeterli değil. Doğru ortakları bulabilmek, doğru teknik/ticari eşleşmeleri sağlamak, kuluçka merkezleri ile yakın çalışmak, yatırımcı desteğini takip etmek gibi konular başarıyı belirliyor. Bu yüzden girişimci olmak isteyen kişiler en başta, kendilerini bu girişimcilik ekosisteminin içerisine sokmalı, network ve ilişki geliştirmeliler. İkincisi; girişimciliğin en özündeki düşünce insanların gerçekten ihtiyacı olan bir hizmet ve ürünü onlara vermektir, bunun içinde “İnsanların neye ihtiyacı var?” sorusunu sormak gerekli. Bu soruya herkesin cevabı farklı olacaktır, ki bu farklılıklar da farklı girişimlerin başlangıç noktasını oluşturur. Üçüncüsü; bu alanda dünyaca ünlü başarılı girişimcilerin, Peter Thiel’lerin, Elon Musk’ların, Gary Vaynerchuck’ların hikayelerini okumalı, doğru yaptıklarını tekrarlamalı, hatalarından da öğrenmeliyiz.

-Siz de kariyer danışmanlığı hizmeti veriyorsunuz. Bu hizmeti alan danışanlarınızın kariyerlerinde nasıl bir değişim oluyor? Sizinle çalıştıktan sonra ne gibi kazanımlar elde ediyorlar?

Kariyer planlaması yapmak oldukça zor ve karmaşık bir süreç. Hele ki Türkiye’de. En başta kişinin kendi hikayesini keşfetmesi, Türkiye veya Yurtdışı piyasasındaki iş fırsatlarını bilmesi, hangi kariyer rotasının bir kaç yıl sonra nereye götüreceğini hesaplaması ve tüm bu seçimlerini içinde bulunduğu hayatın engel ve zorluklarıyla örtüştürmesi gerekiyor. Ben bu karar süreçlerinin tamamında hem sosyolojik ve psikolojik eğitim ve arka planımı kullanarak hem de İşe Alım ve Yönetim Danışmanlığı alanındaki tecrübelerimi ve saha bilgimi dahil ederek mümkün en iyi desteği vermeyi hedefliyorum. Birlikte çalışma şansı bulduğum kişilerin en büyük kazanımı kendi becerileri ile uygun, yapmaktan zevk aldıkları,  gelecek hedefleri ile uyumlu işlere doğru ilerlemeye başlamak oluyor. “İyi bir hayatın” kendimizden büyük bir sorun bulup onun uğruna çalışmakla yakından alakalı olduğunu da düşünüyorum. Bu yüzden yaptığımız işler sadece maddi kazanca yaramamalı aynı zamanda anlam duygusuna da cevap vermeli. Birlikte yaptığımız çalışmaların özünde bu iki koşulu da tatmin edecek formüller bulmak ve gelecek stratejileri çizmek yatıyor.

Tüm bunlara ek olarak doğru CV yazma, iş görüşmesi teknikleri, etkili ifade biçimleri, doğru ön-yazı veya tanışma metni oluşturma gibi teknik konularda da severek yardımcı oluyorum.

-Röportaj için tekrar teşekkür ediyoruz. Son olarak eklemek istediğiniz birşey var mıdır?

www.ozandagdeviren.com a girdiğinizde karşınıza çıkan ekrandan özel posta grubuma dahil olmaya davet ederim. Buraya üye olarak gelecek yazıları ve yeni projelerimi kaçırmadığınızdan emin olabilirsiniz. Üçüncü kitap için geribildirim alacağım kişileri bu grup içerisinden seçmeyi planlıyorum.

Gelen mesajları cevapsız bırakmıyorum, ilgili olduğum konulardaki sorularınızı iletisim@ozandagdeviren.com üzerinden bana sorabilirsiniz.

 -Teşekkürler. 

İyi Bir Satışçı Hangi Özelliklere Sahip Olmalıdır?

Bugün iş dünyasında en önemli konulardan biri satış yapabilmek. Geçmişten günümüze baktığımızda bugün ürettiğini satabilmek en önemli ayakta kalabilme parametresi olmuş durumda. Bunun için de iyi satış yöneticilerine ve iyi satış personellerine ihtiyacımız var. Peki iyi satışçıların hangi özellikleri var. Bunları tek tek inceleyelim.

Özgüven: Bir satışçıdan beklenen en önemli becerilerden biri. Özgüven sahibi olmak satışta başarılı olmanın önemli anahtarlarından biri. İddialı olmak, kendine güvenmek ve yüksek özgüven başarıda bir gerekliliktir.

İletişim Ve İlişki Kurabilme Becerisi: Karar verici kimseler farklı kişilik ve eğitim seviyelerinde olabilirler. Bu insanlarla rahatlıkla iletişim kurabilmeli ve uzun, kalıcı ve de güçlü insan ilişkileri kurabilmelidir.

Problem Çözebilme: Durumu kendi bakış açısıyla görebilme becerisinin yanı sıra müşteri bakış açısıyla bakarak yani empati yaparak problemlere çözüm bulabilme becerisine sahip olmalıdır.

İyi Bir Dinleyici Olmak:Satışta bilinenin aksine az konuşup çok dinlemek gerekir. Müşteri ziyaretlerinde %75 müşteri konuşmalı, %25 satışçı konuşmalıdır. Müşteriyi dinlemek ihtiyaçlarını, problemlerini daha iyi anlamamızı sağlar.

Güven: Satışın temelinde müşterinin size güven duymasını sağlamak vardır. Müşteri güven duymazsa satınalma gerçekleşmez.

Tutku: Günümüz rekabet ortamında sürekli stres altında kalmak, defalarca kez duyulan hayır kelimesine rağmen satışa devam edebilmek bu işe olan tutku olmadan pek mümkün değil.

Zaman Yönetimi: Satışta ziyaret başarının önemli anahtarlarından biridir. Ziyaret sayısı arttıkça satış yapma ihtimali artar. Ziyaretler de planlanarak yani zamanı iyi yöneterek yapılır. Gününüzü, haftanızı ve ayınızı planlamanız gerekir.

Sonuç Odaklı Olma: Satış departmanında çalışanların başarılı olup olmadığı çok kolay değerlendirilebilir. Aylık hedefinizi gerçekleştirip gerçekleştiremediğiniz sizin başarınızı belirler. Sonuç odaklı olabilmek başarılı olmanızı kolaylaştıracaktır.

Pozitif Düşünebilme:Ülkemiz gibi sürekli kriz yaşayan ülkelerde daha da önem kazanan bir özellik. Pozitif olabilmek sürekli reddedilmeyle, ekonomik krizlerle, üst yönetim baskısıyla başa çıkabilmek için önemli bir gerekliliktir.

Takım Oyununa Uygunluk: Kurumsal satış tarafında satış personeli tek başına satış yapma görevi olmasına rağmen takım oyununa uygun olmak zorundadır. Çünkü satış bir süreç işidir. Şirketin üretim/operasyon, planlama ve finans departmanları ile uyum içinde çalışarak ciddi bir koordinasyon sürecini kapsar.

Satışta Yapılan 10 Hata

Dünyada en çok açık pozisyonun ve yetenek bulmakta zorlanılan alanlardan biri satış pozisyonlarıdır.  Günümüz şartlarında işletmeler için başarılı ve işinin ehli satış personeli yada yöneticisi bulmak oldukça kritik bir önem arzetmektedir. Hedef ve sonuç odaklı çalışmanın ciddi bir stres doğurduğu gerçeğiyle başa çıkmak gerekiyor. Bu stresle başa çıkabilmek ve rakiplerin arasından sıyrılarak başarılı olabilmek oldukça önemli. Başarılı olamayanların da genellikle düştükleri hatalar benzerdir.

1-Kendinize İnanmamak: Birçok satış personelinin düştüğü yanılgıdır. Genellikle kullanılan cümle de “onlar bizden almazlar” cümlesidir. Siz eğer ki kendinize inanmazsanız, karşınızdaki müşteri size nasıl inanıp da sizden birşeyler alsın.

2-Ürüne İnanmamak: Sattığınız ürün yada hizmetin en iyi yada müşteri için en faydalı olduğuna kendinizin inanması gerekir. Bu ürün ve hizmete tam anlamıyla yüksek derecede inanmanız gerekir ki müşterinize onu aktarabilesiniz.

3-Hedefleri Doğru Belirleyememek: Hedeflerinize günün şartlarına uygun belirlemek gerekir. Sizin ürün ve hizmet portföyünüze uygun müşterilere yönelik akıllıca hedefleri belirleyip, bu hedeflerin gerçekleşmesi için sonuna kadar çaba harcamak.

4-Reddedilmeyi Kişiselleştirmemek: Müşterilerin sizi değil, sizin onlara yaptığınız teklifi kabul etmediğini bilerek hareket etmek gerekiyor. Bu duruma kızmadan olgunlukla karşılayıp motivasyonunuzu kaybetmeden daha cazip bir teklifle kapıyı çalmak.

5-Müşteriyi Doğru Analiz Etmemek:Müşteriler ve onların ihtiyaçları hakkında yeterince bilgiye sahip olmamak yanlış öneri ve tavsiyelerle müşterilerin sizi reddetmesine sebep olursunuz. Burada çok doğru sorular sorarak müşterinin ihtiyaçlarını tam olarak ortaya çıkarmak gerekiyor.

6-Uzun Vadeli İlişki Geliştirememek:Kısa vadeli menfaatlere odaklanmak yerine müşterilerle samimi ilişkiler geliştirmek uzun vadede size daha fazla kazandırır. Müşterinin faydasına olacaksa gerekirse ona bazı konularda kendi ürününü önermemek uzun vadede size kazandırır.

7-Satışın Temellerini Bilmemek:Temel seviyede taktik satış bilgisine sahip olmamak başarısızlığın kesin yolu olarak gözüküyor. Bununla birlikte müşteriye fayda-değer ilişkisini tam aktaramamak da önemli bir hata.

8-İtirazlarla Başa Çıkamamak: Müşteriyi etkin bir şekilde dinlemeyip, ürün yada hizmetle ilgili soru işaretlerini tam olarak ortaya çıkartamamak satışın büyük ihtimalle kaçmasına sebep oluyor.

9-Pozitif Düşünmeme, Israrcı Olmama ve Takipsizlik:Pozitif düşünmek iş dünyasında satış profesyonellerin taşıması gereken olmazsa olmaz özelliklerinden biri. Problemlere karşı pozitif bir tutum takınmazsak çözüm üretebilmemiz mümkün değil. Müşteriyi ikna edeceğinize inanmamak, zaten müşterinin satınalmayacağının garantisidir. Bir başka konu da teklif sonrası yada ziyaret sonrası yapacağınız takip ve ısrardır. Başarılı sonuçlar alabilmenin yoludur.

10-Pazarlamayı Bilmemek: Az sayıda global firma dışında satış ve pazarlama hep birbiri ile karıştırılmakta. Pazarlama bilgisine sahip olmak, işin temellerini bilmek pazarlama departmanlarına sahadan doğru bilgi ve feedbackleri getirmek satışlarınızın artmasını sağlar. Bazen satış departmanları büyük bir çaba harcasalarda satış gerçekleşmez. Bunun birçok sebebi olabilir. Ama pazarlama departmanları bu konuda yeterli bilgiye sahipse alacakları yerinde kararlarla satışın gerçekleşmesi için aksiyon alabilirler. 

Aile Şirketlerinde Liderlik

Liderlik, ülke yönetimlerinde, toplumsal hayatın kendisinde, global şirketlerde olduğu kadar aile şirketlerinde de oldukça önemlidir. Aile şirketlerinin önemine Aile Şirketleri İçin İlginç Bilgiler yazımda detaylı değinmiştim. Birçok başarılı ve doğru liderlik onun kuracağı ekip artı sistem yaklaşımıyla ilerler. Bu mesele tabi ki de aile şirketlerinde daha da önem kazanmaktadır.

Neden Aile Şirketlerinde Liderlik Daha Önemlidir?

Çünkü aile şirketlerinde hem ailenin yönetimi hem de işletmenin yönetimi söz konusudur. Ailenin yönetiminde akrabalık ilişkileri sebebiyle duygusallık ağır basarken, işletmenin yönetiminde mantığın dahaağır basması esasında evrensel işletmecilik kurallarının göz önüne alınması gerekiyor. Burada dengeyi koruyabilmek başarılı bir liderlik gerektirmektedir.

Aile şirketlerindeki liderler bu ikilemlerle kolaylıkla başa çıkabilmeli. Kriz zamanlarında çözüm üretebilme becerisi ve vizyona sahip olabilme meziyeti aile şirketlerinde liderliğin önemli gereklilikleridir.

Liderlik bir olay, bir kriz, bir durum ortaya çıktığında kendini apaçık bir şekilde ortaya çıkartır. Sahip olduğu yetkinlikler ile lider böyle durumlarda kendini gösterir.

Aile şirketlerindeki liderlikten beklenen önemli özelliklerden biri de adalet yani liderin adil olmasıdır. Aile için ve aile dışından çalışanların belirli bir dengede tutulması, herkesin takipçi olarak liderin adaletine inanıp, güvenebilmeleri önemli bir gereklilik.

Aile şirketlerinde liderden daha doğrusu her türlü organizasyondaki liderden beklenen vizyon sahibi olmak, iletişim becerilerine sahip olmak, ikna kabiliyet, ve problem çözebilme becerisi gibi özelliklerin yanı sıra insani değerlere ve toplumsal olaylara duyarlılık seviyesi yüksektir. Bu konuda derin düşüncelere sahiptir. İnsanların ruh hallerini ve psikolojilerini oldukça önemser ve buna göre aksiyonlar alır.

Aile şirketi liderinin bir diğer özelliği de rol model olabilmesidir. Hem aileye hem çalışanlara örnek olabilmesi, onların onu sıkı bir şekilde takip etmesini ve hatta kendilerini lidere adayarak çalışmasını sağlayacaktır.

İşte bu sebeplerden dolayı ile şirketlerinde liderlik oldukça önemlidir. Aile şirketlerinde lidere daha fazla duygusal bağ vardır. İşin içinde aile de olduğu için duygusallık oldukça öndedir.

Aile Şirketleri İçin İhracat

Ülkemizin dünya ticaretinden pay alabilmesi ve uzun soluklu markalar çıkarabilmemizin yolu ihracattan geçmekte. İhracat hem sunduğu fırsatlar hem riskleri dağıtabilmek açısından hem de aile şirketlerimizin rekabetçi iç piyasa koşullarında sıkışıp kalmalarına engel olduğu için oldukça önemli bir gereklilik halini almış durumda.

Firmalarımızın da dünya markası olabilmek ve ihracat yaparak ilerlemek adına oldukça iddiali hedefleri bulunmakta.Bu hedefleri gerçekleştirebilmek için ise ayakları yere basan stratejilere ihtiyaçları var.

Ülkemiz coğrafi konumu itibariyle ve geçmişteki kültürel bağlantıları nedeniyle bu alanda doğru stratejiler geliştirerek bölgesel markalar çıkartabiliyor. Fakat bu global bir marka olmak için yeterli olmuyor.

Doğru stratejiyi geliştirmenin yolu odaklanmaktan geçiyor. Yani birçok hedef Pazar seçip oralarda ihracatçı olmaya çalışmak hem kısıtlı olan kaynakların bir an önce tükenmesine hem de bu konuda umutsuzluğa düşülmesine sebep oluyor. Başlangıç aşamasında tek bir hedef Pazar seçip bu hedef Pazar için detaylı Pazar araştırması yaptıktan sonra yapılacak organizasyon için fizibilite çalışması yapıldıktan sonra o pazara giriş için aksiyon başlatılması gerekmekte. Sonrasında bu pazarda belli bir süre kalıp pazardan pay almaya çalışmak stratejinin bir parçası olmalı. Tek seferlik ihracat yaparak uzun vadeli ve sürdürülebilir bir başarı yakalamak pek mümkün değil.

Bu noktada en önemli konu hedef pazarın seçimi oluyor. Pazardaki rekabet durumu, giriş koşulları, ürün ve sektörün ne olduğu, pazarın lokasyonu gibi parametreler seçim için oldukça belirleyici olmakta.

İkinci önemli nokta uluslararası olarak başarıyı sağlayabilecek doğru bir iş modeline sahip olmak da gerekiyor. Kendi pazarında yeterince başarılı olamamış bir markanın da ihracat pazarlarında başarılı olması doğru bir iş modeli olmadan mümkün değil. Burada pazardaki rekabetin seviyesi de oldukça önemli.

Üçüncü önemli bir nokta da hedef pazardaki satış ve dağıtım kanalı konusudur. Firma olarak kendiniz mi orada yer alacaksınız yoksa distribütör/bayi aracılığıyla mı orada olacak. Ülkemizde daha çok ihracat yapılan ülkedeki distribütör ve bayi kullanılmakta. Global markalara baktığımızda ise Pazar istedikleri büyüklükte ise kendileri ise o ülkede konumlanıyorlar. Bayi yada distribütör ile gitmenin dezavantajı, onun potansiyeli kadar ilerleme şansına sahip olunmasıdır. Bazı ülkeler için doğru da bir seçim olabiliyor.

Sonuç olarak aile şirketlerimiz için ihracatta geliştireceğimiz stratejinin temel noktası odaklanmaya ve bir yada birkaç hedef Pazar seçip, kaynaklarımızı oraya aktararak başarılı olmaya dayanıyor.

Aile Şirketleri İle İlgili İlginç Bilgiler

Günümüz iş dünyasında, çalıştığımız firmalarda, müşterilerimizde, tedarikçilerimizde ve hatta günlük yaşantımızda birçok aile firmsı örneğiyle karşılaşıyoruz. Bu şirketlerin oldukça ilginç ve kendilerine has bir yapıları bulunmakta.

Büyük birçoğunun kurulma sebebi maddi getiri sağlamak kaydıyla sahip olunan yaşan tarzının sürdürülebilmesini sağlayabilmek. Maddi getiri sağlayarak yaşam tarzını devam ettirebiliyorlarsa amaçlarını yerine getiriyorlar demektir.

Dünyadaki varlığın ve zenginliğin de önemli bir kısmını aile şirketleri yaratmaktadır. Dünyadaki şirketlerin yaklaşık %75’i aile şirketleridir. Ülkemizde ise durum biraz daha farklıdı. Ülkemiz ekonomisinin %95’i aile şirketlerinden oluşmakta. Reel sektörün finansal gücünün ve sermaye yapısının eksikliğini gözönüne aldığımızda bu veri hiç de şaşırtıcı gelmiyor. Bu açıdan bakıldığında ülkemizde en büyük şirketten en küçük şirkete kadar aile şirketine rastlamak oldukça olağan.

A.B.D.’deki aile şirketlerine baktığımızda %40’ı daha ilk 5 yılda yokolmaktadır. İkinci kuşağa kadar ayakta kalabilen şirketlerin oranı %20 olmaktadır. Aile şirketlerinin ancak %3,4’ü üçüncü kuşağa aktarılabilmektedir.

Bu verileri değerlendirdiğimizde ise kurumsallaşmanın aile şirketleri için birinci öncelik ve kuşaklar arası geçişin ise ikinci önemli öncelik olduğu ortaya çıkıyor. Ayrıca uzun ömürlü aile şirketleri de incelendiğinde öne çıkan 3 temel özellik var.

1-Bu şirketlerin karizmatik bir lidere sahip olması.

2-Karizmatik lideri izleyen, onu tamamlayan, eksiklerini gideren birden fazla aile üyesinin varlığı ve aktif olarak işin içinde olması.

3-Aile ile işletmenin birbirlerini koşulsuz ve sürdürülebilir bir biçimde destekliyor olmalarıdır.

Bu 3 özellikten sonra kurumsallaşma kısmını incelemek gerekiyor. Kurumsallaşma patronların yada kurucuların işi tamamen profesyonellere bırakması demek değildir. Tam tersine işin başında olmaları ve diğer çalışanlarla birlikte kollektif bir çalışmanın içinde olmalarıdır. Günlük operasyonel işlerden çıkıp stratejik düzeyde kalınması anlamına gelmektedir. Kurumsallaşmayı sistem haline gelmek olarak incelediğimizde, sadece şirketin sisteemli bir şekilde yürümesi değil, aile ilişkilerinin de bir sistem haline getirilmesi gerekmektedir.

Başarılı Liderlerin 10 Özelliği

Dünya literatürüne girdiğinden beri insanlar liderlik kavramı üzerine araştırmalar yapıyorlar. Liderlerin özellikleri üzerine çeşitli düşünceler ortaya konuyor. Ben de başarılı liderlerin ortak özellikleri üzerine gözlemlerimi özetlemeye çalıştım. Geleceğin liderlerine de ışık tutacaktır.

1-Samimiyet: Liderlerde olması gereken önemli bir özellik. Bir liderin doğal olması peşinden sürükleyeceği insanları etki altına almasını kolaylaştırır.

2-Güven: Liderlerin güven vermeleri ve güvenilir olmaları ekipte yada organizasyonlarda başarıya götüren bir etken. Dürüstlük olmazsa olmaz bir liderlik gerekliliğidir.

3-İlham Verebilme: İnsanlara ilham verebilmek ve yeni liderler yetiştirebilmek en önemli liderlik özelliklerinden biridir.

4-Motivasyon: Ekibi yada organizasyonu motive edebilme başarıya ulaşmanın önemli bir gerekliliği. Hedefe ulaşmak için de anlam yaratmak gerekmektedir.

5-Vizyon: Vizyon için işletmecilik ve yönetim literatüründe birçok tanım var. Ama kısaca görünmeyeni görebilme yetisi diyebilirim. Toplumsal liderlikte geleceği öngörebilme, iş dünyasında ise pazardaki boşluğu görebilme ve hatta trendleri yaratabilme yeteneği.

6-Takım Oyunu: Lider hem takım oyununda başarılı olur hem de gerektiğinde takım oyuncusu olabilir. Doğru ekipler kurar. Farklı kültür ve disiplinleri hedefe gidebilmek için ahenk içinde çalıştırabilir.

7-Sorumluluk Sahibi:  Liderlerde olmazsa olmaz önemli bir kavramdır. Bedel ödemeden liderlik olmaz. Sorumluluklarını yerine getiren ve bunun için bedel ödemeye hazır olmak önemli bir liderlik gerekliliğidir.

8-Sosyal Sorumluluk: Toplumların gelişimine katkıda bulunacak işler yapabilme ve buna dayalı ilişkiler kurabilme.

9-Kriz Yönetimi: Liderlik dalgalı denizlerde daha fazla önem kazanmaktadır. Özellikle ülkemiz bu konuda oldukça vukuatlı bir ülke. İş dünyasında istikrarı kolayca etkileyecek oldukça fazla parametre var. Bu ortamda liderlik yapabilmek oldukça önemli. Kriz yönetimi ile ilgili olması gereken bir nokta da az veri ile karar verebilme yeteneği. Bu özellik liderlerde krizleri fırsata dönüştürebilme yetisi kazandırıyor.

10-Yeni Liderler Yetiştirmek: Henüz bizim şirketlerimizin büyük bir çoğunluğu farketmese de gelecekte rekabette fark yaratacak en önemli unsur insan kaynağı ve yetenek yönetimi. Burada liderlere düşen çok önemli bir görev yetenek yönetimi yaklaşımı ile yeni yetenekler yetiştirerek sistemin kendilerinden sonra sürdürülebilir olmasını sağlamak olmalıdır.